مذاکره

مذاکره گفتگویی هدفمند میان دو یا چند فرد یا گروه است که برای دستیابی به درک مشترک، رفع اختلافات و رسیدن به منفعت انجام میشود. این فرایند بر پایه امتیازدهی و امتیازگیری استوار است و انعطافپذیری اصل اساسی آن محسوب میشود. مذاکره در حوزههای گوناگونی مانند تجارت، دیپلماسی، امور قضایی و حتی زندگی شخصی مانند ازدواج و طلاق کاربرد دارد. هدف غایی مذاکره دستیابی به توافقی برد-برد است که هر دو طرف از آن راضی باشند، زیرا توافقهای یکجانبه منافع بلندمدت را تأمین نمیکنند. ابزار اصلی مذاکره، قدرت است و برداشت شخص مقابل از این قدرت، عامل تعیینکننده است؛ نمونه بارز آن در جنگ جهانی دوم رخ داد، زمانی که فرمانده ارتش ۲٬۰۰۰ نفری ژاپن در سنگاپور با وانمود کردن به داشتن ۱۰۰ هزار نیرو، فرمانده ارتش ۵۰ هزار نفری انگلیس را به تسلیم واداشت. بنابراین، موفقیت در مذاکره به شناخت نیاز طرف مقابل، استفاده مؤثر از منابع قدرت و طرح خواستهها بدون ترس از طرد شدن بستگی دارد.